| ONTEM | preço | = custo de produção |
|---|---|---|
| HOJE | preço | = valor ao cliente |
RECEITA: preço unitário médio x quantidade vendida
LUCRO: receita - custo total
QUANTO VALE?
O valor percebido do produto varia dependendo do cliente.
Coca+ churros + água + milho = rodízio em Curitiba
PREÇO: É a quantidade de dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada para se adquirir a propriedade ou uso de um produto.
Objetivos do preço:
1- segmentação e posicionamento: apoia r os esforços de posicionamento de produtos nos mercados- alvos.
Tênis Nike: alto valor, classe superior do produto, qualidade e prestigio e preço alto.
Tênis Olympikus: alto valor, classe média de produto, boa qualidade e preço razoável.
Especialista: preço alto, alto valor do serviço, qualidade e prestigio.
Dentista de Bairro: alto valor, boa qualidade e preço razoável.
Estudante Universitário: alto valor, qualidade aceitável e preço baixo
2- Vendas e lucros: Obter os níveis desejados de vendas e alcançar o nível projetado de lucros.
3- Competitividade: Competir em termos de preço relativo ou participação de mercado.
Competitividade = Concorrentes
Preço compatível com a concorrência. (= Participação Mercado.) ex.: corsa
Preço abaixo da concorrência. (maior participação Mercado.) ex.: celta
Preço acima da concorrência. (menor participação Mercado.) ex.: gol
4- Sobrevivência: Possibilitar a sobrevivência de uma organização
Impossibilidade vendas maiores e Demanda Insuficiente = Tentativa de Sobrevivência
(Preços próximos ao do custo, ou até mesmo, inferiores! ) Exemplo: Períodos pós-sazonais.
Estimativas das demandas:
As estimativas são feitas utilizando a elasticidade-preço, fatores demográficos e psicológicos.
FATORES DEMOGRÁFICOS:
Quantos compradores existem, onde estão, seu nível de consumo e sua condição financeira.
FATORES PSICOLÓGICOS:
Precificação por prestígio , preços não arredondados e quanto os consumidores estão dispostos a pagar.
ELASTICIDADE DA DEMANDA:
Sensibilidade da demanda a mudanças no preço.
Determinando o custo:
Apesar do valor do produto ao cliente, o custo continua sendo muito importante.
Custo Fixo: Ocorrem independente da venda de um único produto.
Custo Variável: Eles são custos associados à fabricação de cada unidade de um produto.
Custo Variável + Fixo
ou seja
Entradas - Gastos de Reserva é igual.. .. ...... PONTO DE EQUILÍBRIO
É o total de produtos que devem ser vendidos para gerar receita sufici ente para cobrir os custos.
Estratégias de preço:
SKIMMING: usar preço alto e volume de oferta baixo. Muito lucro por unidade. Elevar custos iniciais para recuperar o custo de desenvolvimento.
EX.: carros de luxo, equipamentos de informática.
PENETRAÇÃO: Usar preços baixos e grande volume de oferta. Lucro pelo volume!
O preço iniciai pode ser baixo para induzir novos públicos-alvos a comprar.
EX.: carro popular, sucos Valle.
Tipos de abordagem:
Precificação baseado no custo:
— precificação por mark-up: Método que adiciona um percentual ao custo do produto para chegar a um preço de venda.
— precificação pela taxa de retorno: Envolve a determinação dos custos totais e a posterior adição de uma taxa de retorno desejada para determinar o preço de venda.
Precificação baseado na concorrência:
— precificação - concorrência: Os profissionais de marketing precisam conseguir igualar ou bater os preços dos concorrentes, bem como criar valor mais alto.
— precificação por licitação: O comprador pede a todo s os vendedores que apresentem um preço para o produto.
Precificação baseado no valor ao cliente
— preço por referência: Preço em relação ao qual os compradores co mpa ram o preço oferecido.
— por demanda regressiva: Fixar um preço começando pelo preço estimado que os consumidores estarão dispostos a pagar e somar margens de lucro para o varejo e o atacado.
— precificação pelo valor: Fixar preços de forma que o valor de troca seja mais alto do que o valor de troca dos concorrentes.
Ajustar preços:
Descontos:
Descontos por quantidade: Às vezes , uma quantid a de do produto pode ser vendida por preço menor do que a soma dos produtos individuais.
Descontos sazonais: Oferecer reduções de preço durante períodos de baixa demanda pode uniformizar o programa de produção. (turismo, vestuário)
Descontos comerciais: Os descontos são utilizados para compensar os revendedores pelas funções que estes desempenham.
Desconto de pagamento a vista: Incentivos podem ser ofere cidos para que o comprador pague a vista.
Abatimento por troca: O vendedor pode oferecer descontos aos compradores em troca de mercadorias e serviços.
Descontos promocionais: Preços mais baixos podem encorajar novos compradores a experimentar um produto.
Mercadorias isca: Um ou vários produtos numa loja podem ser vendidos a preço de custo ou abaixo do custo para es imular as vendas de outros produtos. A legalidade dessa prática varia de país para país e internamente aos países.
Ética na formação de preços:
Preços que confundem os clientes, levam-nos a comprar componentes que não necessitam ou induzem os clientes na crença de que a qualidade é melhor do que na verdade é, são eticamente questionáveis.
Conluio de preços: Acordos ilegais entre concorrentes para estabelecer o preço de um produto.
Precificação enganosa: Tática de estabelecer preços que enganam os clientes sobre a vantagem relativa de um preço de venda.
Discriminação de preços: Cobrar preços diferentes de clientes diferentes, independentes dos custos para o vendedor.
Precificação predatória: Método que envolve a fixação de preços muito baixos para prejudicar os concorrentes.
Dumping: Precificar um produto no mesmo nível ou abaixo de seus custos para ganhar fatia do mercado.
Isca e troca: Atrair os clientes com baixos preços em um produto e então desviálos para produtos mais caros.
Fonte: Material da disciplina de Marketing DI47E do CST de Artes Gráficas de 2003/2 do CEFET-PR da prof.ª Josiane Lazzaroto Riva
